“Arz Talep Dengesi Karlılık Sağlar”

Girişimciliğin, bir ürünü üretmek kadar onu doğru pazarlama teknikleriyle tüketiciye ulaştırmak olduğunu belirterek piyasa analizinin iyi yapılması ve arz talep dengesi gibi satışı etkileyecek faktörlere dikkat edilmesi gerektiğini vurguladı. Turan’a turanrahime1978@gmail.com adresinden ulaşım sağlayabilirsiniz. Satış Pazarlama Direktörü Rahime Yılmaz Turan, bilgi, birikim ve donanımlarını hazırladığı yazıda sizlere aktarıyor. Turan, doğru satış tekniklerini açıklayarak ve örnekleyerek anlattı. Turan’a göre doğru satış teknikleri şu şekilde;

Doğru satış teknikleri:

1. Piyasanın talebi olan ürün veya hizmetler alanında faaliyet gösterin
2. Sizinle aynı alanda hizmet veren/ mal üreten rakip firmaların fiyat analizini iyi yapın.
3. Çapraz satış yöntemini doğru ve etkin bir şekilde kullanın. Bu en önemli satış stratejisidir. Satışı Etkin ve Doğru kullanmak (en önemli satış tekniğidir)…
4. Müşteri kitlenizin ilgisini çekmek için indirimler düzenleyin.
5. Mutlaka ARGE çalışması yapın ve deneme amaçlı çıkardığınız ürünleri piyasaya sürün.
6. Ürünün görsel kalitesine önem veren. Ambalajından ürünün görünümüne kadar görsel alandaki mükemmeliyetçilik ürün satışının hızlı ve aktif bir şekilde olmasını sağlar.
7. Müşterinizi önemseyin, sorun yaşadığında çözümü için yardımcı olun. Günümüz kitle iletişim araçlarını doğru ve aktif bir biçimde kullanın.

Adım Adım doğru satış tekniği içinde yer alan bu 10 başlığı biraz açacak olursak;

1. Arz talep dengesi

Öncelikle satışı yapacağınız ürünün ya da hizmetin genel bir pazar araştırması yapılması gereklidir. Piyasada talebi olmayan ürüne hiçbir zaman yönelmeyin, bu ürünü denemek amacı ile bile olsa piyasaya sürme macerasına atılmayın. Satış tekniklerinin başında satılacak olan ürünün seçiminin son derece önemli olduğunu unutmayın. AR- GE çalışmasını tamamlamadığınız hiçbir ürünü saha satışına ve müşterilerinize sunmayın. ARGE çalışması tamamlanan ürünler satışlarınıza olumlu katkı yapabilir.

2. Çapraz satış tekniği

Pazarda yer alacak olan ya da pazarda bulunan ürünlerin daha hızlı satışı için çapraz satış yöntemi oldukça etkilidir. Satışı yapılacak olan ana malın yanında müşterinin ihtiyacını tamamlayacak yan ürünün sunulması olarak adlandırabileceğimiz çapraz satış yöntemi doğru kullanıldığında aynı kişiye birden fazla ürünü satmanızı sağlar. Fırın sektöründen örnek vermek gerekirse; rol ekmek alan bir müşteriye yanında tost ekmeği, burger ekmeği öneri ya da lokantada döner siparişi veren müşteriye ayran önerisi gibi. Bu küçük gibi görünen detaylar satış rakamlarının artmasında büyük öneme sahiptir.

3. Doğru fiyatlandırma

Rekabet ortamının fazla olduğu piyasada işletmelerin olmazsa olmazının doğru fiyatlandırma olduğunu unutmayın. Bir ürünün piyasada belli bir değeri vardır. Bu fiyatı siz aşağıya ya da daha yukarıya çekebilirsiniz. Ancak bu doğru fiyatlandırma yaptığınız anlamına gelmez. Rakiplerinizin fiyat analizini yapmadan eğer bir ürünü gereğinden daha yüksek fiyata satmaya çalışırsanız o ürünü satma şansınız azalır. Yüksek fiyat= Yüksek Kalite düşüncesi genelde doğru olmakla birlikte her zaman istenilen sonucu vermez. Bunun için satışının yapılacağı ürünün fiyatlandırılmasının doğru yapılması, her şeye rağmen eğer daha yüksek fiyata satılacaksa, onu diğerlerinden ayıran özelliklerin öne çıkarılması gerekir.

4. İndirim ilgi çeker

İnsanoğlu indirimi her zaman sever. Kullanıcının bir ihtiyacı olmasa bile indirimli ürünü görünce alma isteği duyar. Bugün birçok zincir marketin uyguladığı bu yöntem doğru bir satış tekniğidir. Örneğin, 100 lira alışverişte yüzde 15 indirim tüketicinin ilgisini çeker ve yüzde 15’lik indirimi almak için 50 TL’lik alışveriş yapacak olsa bile onu 100 TL’ye tamamlama isteği duyar. Yine belli bir miktardaki alışverişe bir başka ürünü indirimli fiyattan sunma da doğru bir satış stratejisidir.

5. Deneme amaçlı ürünler

AR- GE çalışması tamamlanmış ürünleri ilk önce deneme amaçlı müşterilerinize sunun. Yine fırın sektöründen örnek vermek gerekirse rakiplerinizin o ana kadar üretmediği bir pasta, ekmek vs.’yi deneme amaçlı müşterilerinize satın aldığı bir ürünün yanında ücretsiz olarak tattırın. Onlardan gelen geri bildirimler sonrası seri üretime geçebilir ve rakiplerinize fark atabilirsiniz.

6. Görsel kalite önemli

Satış teknikleri için görsel sunumun önemini asla hafife almayın. Ürünü iyi pazarlamanız için kaliteli görsel bir tasarımdan asla taviz vermeyin. Özensiz ve kalitesiz görselin olduğu bir ürün içeriği ne kadar iyi olursa olsun müşterinin ilgisini çekmez. Bu nedenle müşterinin dikkatini çekecek canlı ve sıcak renklerin yer aldığı görsel tasarımlara yönelin.

7. Müşteri ile 7/24 iletişim

Satışta sürekliliği sağlamanın bir diğer püf noktası müşteri ile sürekli iletişim halinde olmayı gerektirir. ’Ürünü sattım, benim işim buraya kadar’ düşüncesi o işletme için büyük bir hatadır. Sizden ürünü alan müşteri ile sürekli iletişim halinde olmak, ürünün zamanında ve eksiksiz bir şekilde ulayıp ulaşmadığını öğrenmek, üründen memnun kalıp kalmadığı gibi sorulara cevap almak kısacası müşteri memnuniyeti aynı ürünü aynı kişiye birden çok kez satmanızın altın anahtarıdır.

8. Müşteri geri bildirimi

Ürününüz ile ilgili müşteri geri bildirimlerini dikkate alın. Gerek direk işletmenize ya da ürününüzle ilgili sosyal medyadaki olumlu olumsuz tüm mesajları okuyun memnun olunan noktalar, şikayet konusu noktaları görün ve böylece müşteri geri bildirimiyle eksiğinizi tamamlayarak pazarda kalıcı olun.

9. Reklam olmazsa olmaz

Ürünün ilk piyasaya sürülmesinden satışının sürekli kılınmasına kadar tüketici tarafından bilinirliliği çok önemlidir. Bunun da yolu reklamdan geçer. Bu nedenle ürünün tanıtımı için yapılacak reklam bütçelerini gereksiz görmeyin. Bu reklamlar ile ürünü daha kısa sürede daha geniş kitlelere ulaştırıp marka bilinirliliği ve satışlara olan olumlu etkisini mutlaka dikkate alın.

10. Profesyonel bakış

Ticaret profesyonellik gerektirir, bulunduğunuz sektörü iyice analiz edin. Sektörle ilgili artı/eksiler yapılan çalışmalar, müşteriye davranma biçimine kadar her alanda profesyonel olmak gerekir. Sadece sizin profesyonel olmanız yeterli olmaz, çalıştırdığınız personelin de aynı oranda profesyonelce davranmasını bilmesi gerekir. Günümüzde satışı artıran tekniklerden olan profesyonellik ile kurumsallaşma yolunda da ilk adımı atın.

Güncel iki örnek

Pandemi süreci, satış tekniği konusuna iyi bir örnek olabilir. Kendi ülkemizi baz alırsak; şu an en çok ihtiyaç duyulan maske, kolonya ve dezenfektan ürünlerine normalde insanların ihtiyacı yoktu ama salgın sebebiyle durum farklılaştı. Birçok insan maske, kolonya ve dezenfekten ürünlerine hücum etti. Hatta bir ara birçok yerde stoklar tükendi.  Sadece maske ve temizlik ürünlerinin satışları değil, kişisel bakım eşyaları da bu süreçte fazlaca satıldı. Girişimcilik ruhu ile virüsün en başında bu alana yatırım yapan firmalar kısa sürede büyüdü. Bu durum aslında insanların neye ihtiyaç duyuyorsa o ürüne sahip olmaya çalıştığının da göstergesi. Eğer maske hayat kurtaracaksa burada fiyat ikinci, üçüncü planda kalır.

-Bazı firmalar sattığı ürünlerin yanında maske ve dezenfektan ürünleri ücretsiz şekilde gönderdi. Örneğin, 100 liralık sucuk alan müşterilere maske ve el dezenfektan hediye edildi. Bulaşık makinası, çamaşır makinası, traş makinası alana temizlik ürünleri hediye edildi. Ürünlerle, promosyonda verilen ürünler tamamlayıcı olmasa da bu dönemde iyi bir satış taktiği olmuş oldu.